顧問費用怎麼算？收入完全來自顧問費的獨立財務顧問收費模式（Fee-only）

最近半年來，不論在定方或是個人部落格，有不少留言預約諮詢、並且進入顧問服務的客戶。當我們詢問客戶為何選擇定方時，歸納發現有一個原因，幾乎是所有人都會提到的，就是定方沒有銷售金融商品，讓他們比較安心。

難道說，社會大眾已經受夠被推銷金融商品了嗎？

財務顧問的三種收費模式

參考美國的個人財務顧問協會（The National Association of Personal Financial Advisors, NAPFA）的文章，獨立財務顧問的收費模式可分類為三種：Fee-only、Commission-based、Fee-based。

Fee-only：收入完全來自跟客戶直接收取的顧問費

定方就是屬於這種收費模式。顧問的收入僅來自於跟客戶收取的顧問費，顧問費的計算可能是以時薪計算、收取固定的金額或是依照客戶資產高低收取固定比例（例如0.5%）的顧問費。

在定方，我們雖然沒有銷售金融商品，但是仍然會有明確的建議提供客戶做決策，而這些建議都會是從生活模式、財務目標等出發，一步一步制定人生財務計畫，才挑選出合適的金融商品來執行計畫。

如果客戶本身有信任的相關金融從業人員，例如理專、保險業務員等，可以交由他們協助購買建議的金融商品，顧問則是陪伴客戶，確保執行結果與計劃相同。如果客戶沒有認識的金融從業人員，也可以由定方認可的合作方協助執行

重點來了，即使是由定方轉介紹客戶，我們也沒有向合作方收取任何分潤。我們篩選合作方時，會先檢視合作方所提供的商品、服務是否有符合客戶規劃上的需求，同時也讓合作方知道，定方其實是監督的角色，如果提供的商品或服務不符合標準，未來就不會再轉介紹客戶了。少了「分潤」這層利益關係，我們更可以大聲捍衛客戶的權益，確保客戶得到應有的服務。

Commission-based：收入主要來自銷售金融商品的佣金

這樣的模式，較容易讓人擔心，當顧問的利益與客戶的利益衝突時，顧問會如何建議？但這也是目前金融產業中最常見的模式。

Fee-based：收入來自顧問費以及佣金

同時有顧問費以及佣金收入的模式。

然而，殘酷的是，只要收入與佣金有所連結，對於客戶來說就難以辨識「到底顧問是為了我著想、還是為了佣金著想」。目前當然也有不少「視佣金如糞土」的從業人員，然而這樣的人真的是產業中的異類。畢竟，制度的設計若是要考驗人性，最終的結果就會是「劣幣驅逐良幣」。

客戶、顧問、合作方三者間的關係

像這樣Fee-only的獨立財務顧問模式，對於客戶、顧問、合作方三者的好處會是什麼呢？簡單將我的看法整理如下：

客戶	顧問能站在客戶立場，提供真正符合需求的建議。 如果顧問的建議、服務不符合需求，客戶可以不續約，另尋合適的顧問。 顧問協助客戶監督提供商品、服務的合作方，確保客戶的權益。
顧問 （定方）	沒有佣金收入考量，可完全站在客戶立場給予建議。 所有金融商品都是中立的，確認符合規劃需求，也確認客戶清楚了解商品內容，即可使用，建議的自由度更高。 （當然更需要投入時間提升專業）
合作方	不需要分潤。 在專業第三方監督下，可以持續提升服務品質。

完全透明的費用揭露

定方所選擇的Fee-only模式，在台灣目前的金融環境中相當少見。然而，並不是說採用Fee-based或是Commission-based的模式，就找不到好的顧問。

我認為，如果能做到完全透明的費用揭露，包括：服務者實際拿到佣金、手續費的金額，轉介給第三方的分潤金額等，客戶對於顧問立場的疑慮就會大大地降低。因為，只要提供的服務有價值，客戶絕對是願意付費的。

而在客戶這一端，除了詢問商品、服務的細節，也要追問相關費用揭露的情況，只要客戶重視揭露狀況，銷售端自然也會開始重視。

一條簡單的路

儘管Fee-only這樣的模式不多見，而且甚至不被看好，理由像是：台灣的理財環境沒有付費的觀念、養不活自己等等，但我們還是選擇了這一條簡單、但卻不好走的路，回歸到「提供服務、收取對價」這樣單純的關係，也很高興這樣的堅持，能被越來越多人看見。

延伸閱讀：三個面向解析「獨立財務顧問」，找顧問做財務規劃，會不會失去生活的掌控權？

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